Der cobra CRM Award 2021 ging an ein Projekt zur Vertriebssteuerung mit cobra CRM BI. Die Aufgabe klang zunächst nach einem klassischen BI-Projekt: Jeder Vertriebsmitarbeiter sollte seine Reportings künftig direkt in cobra erzeugen können, statt sie sich aus Exporten zusammenzubauen.
Die Überraschung: Nicht die Dashboards machten den Unterschied
Das Besondere an diesem Projekt war nicht der Dashboard-Ansatz, sondern die Struktur der Adresstabellen. Statt das integrierte Kampagnenmanagement oder die Vertriebsprojekte zu nutzen, haben wir für die Vertriebsmitarbeiter mehrere Reiter angelegt, die über komplexe Datenfilter genau die Adressen anzeigen, die gerade dran sind. Zum Beispiel:
- Reiter Interessenten – wer wartet auf einen Erstkontakt?
- Reiter After-Sales – bei wem steht die Nachbetreuung an?
Der Mitarbeiter wählt einen Reiter und sieht sofort seine Arbeitsliste: die zu tätigenden Anrufe, die zu schreibenden E-Mails. Kein Suchen, kein Selektionsdialog, keine Frage „Was mache ich heute eigentlich?".
Warum das eine Lehre ist
Wir erzählen dieses Projekt bis heute gern, weil es einem verbreiteten Reflex widerspricht: Nicht jedes Vertriebsproblem ist ein Auswertungsproblem. Dashboards zeigen, was war. Eine gut gefilterte Arbeitsliste zeigt, was zu tun ist – und wird deshalb im Alltag tatsächlich benutzt.
Genau deshalb beginnen unsere Einrichtungsprojekte mit der Frage, wie ein Arbeitstag im Vertrieb konkret abläuft, und nicht mit der Frage, welche Kennzahlen die Geschäftsführung sehen möchte. Beides hat seinen Platz – aber in dieser Reihenfolge.
Und heute?
Was damals cobra CRM BI leistete, decken in der neuen Tarifwelt cobra One Grow (BI-Dashboards mit einem Bearbeiter und drei Viewern) und One Max (unbegrenzt, für alle Nutzer) ab – die Zuordnung zeigt der Tarifvergleich. Die Idee der gefilterten Arbeitslisten funktioniert übrigens in jeder cobra Version, auch ohne BI.
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